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    邀出来的成交——高端客户电话邀约实战训练

    课程价格:认证会员可见

    授课讲师:袁楚然

    上课方式:内训

    课程时间:2 天

    授课对象:支行行长、理财经理

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    课程简介
    课程时间 2 天
    授课对象 支行行长、理财经理
    授课方式 内训
    课程背景
    课程背景:
    作为银行理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑:
    ■ 客户约见成功率低,80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩
    ■ 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见不断打击自己的工作热情
    ■ 打了20个电话好不容易有一个电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话,准备好的话术也无用武之地;
    ■ 约见理由匮乏,直接用产品约见容易给客户形成推销印象,让客户反感,可是不谈产品就几乎找不到约见理由;缺乏与客户沟通的话题,使得沟通经常无法深入;
    ■ 好不容易说服一个客户来网点,但是客户三番五次的失约,再次打击自己工作的热情。
    面对以上的遭遇和困惑,应该加强电话邀约及面访技巧训练,提高成交率,实现业绩快速提升!
    课程目标
    课程收益:
    ★ 针对零售银行典型个人高端客户,掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术为成交奠定基??;
    ★ 掌握100%让客户无法拒绝的邀约技巧,避免10秒钟挂线现象;
    ★ 通过演练,有效掌握客户多种异议处理九宫格;
    ★ 通过演练,掌握30分钟快速成功销售法,有效提供销售业绩;
    课程大纲
    课程大纲
    第一讲:电话邀约精英培训
    讨论:客户为什么这么难约?
    分组:选出组长,团队建设。
    写问题:希望本课程解决的相关问题
    一、电话邀约基础
    1.电话邀约的含义:不是线上销售,而是邀约客户来行
    案例分析:20个有效电话成功邀约、5个客户成交、4单期缴保险
    2.电话邀约必做的两件事
    案例分析:一个电话2分钟,事前准备10分钟
    3.成功邀约的基石——建立关系
    1)首因效应
    2)初次接触目的:留有好印象
    案例分析:被认为提供本次服务的是年轻貌美/英俊帅气的、专业的专家
    3)三大锦囊:
    A魅力声音
    B用词技巧
    C诚意赞美
    分组练习:慢半拍,低半调,面带微笑的自我介绍
    4.电话邀约必备技能
    1)电访名单需要提前一天准备!
    2)话术规划法
    二、邀约流程及技巧
    1.一通电话邀约的流程
    1)开场定胜负:黄金30秒
    分组练习:开场话术
    2)一通成功的电话,必须满足的条件
    A让客户觉得时间够长
    B与客户有足够的互动
    C收集足够的客户资讯
    3)邀约客户的4个小技巧
    案例分析:电话邀约大赛帮助信人快速成长
    2.有吸引力的邀约:充分利用现有礼品和活动资源
    练习:简单句型:“因为……,所以对您来说……”
    3.注意事项
    1)时机:避开五大雷区
    2)如何继续话题,延长通话时间?
    3)第二三通电话话术(参考)
    4)“迷你裙”理论
    5)后续跟进,是有效邀约的关键
    A后续不同跟进阶段的目的
    练习:后续不同跟进阶段的话术(参考)
    三、反对问题处理方法
    1.准客户对您的邀约所抱持的四种态度
    1)抗拒
    2)不认同
    3)中立
    4)认同
    2.反对问题含义:简单处理(抛卖点)
    3.反对问题的处理原则
    1)同理心原则
    2)从众原则
    3)卖点原则
    4.电访异议处理九宫格
    四、实战演练篇
    1.符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见
    --零售银行真实个人客户背景信息
    1)导入本类客户约见要点
    2)学员按流程设计面谈话术
    现场演练
    点评、讨论与总结
    2.基金套牢客户如何约见
    --零售银行真实个人客户背景信息
    1)导入本类客户约见要点
    2)学员按流程设计面谈话术
    现场演练
    点评、讨论与总结
    3.打过电话但是未成功的客户如何约见
    --零售银行真实个人客户背景信息
    1)导入本类客户约见要点
    2)学员按流程设计面谈话术
    现场演练
    点评、讨论与总结
    课程小结:课前相关问题集中解答;评选优胜小组,优秀学员并颁奖。

    第二讲:30分钟成功销售法
    一、客户接点
    1.外在因素(生客/熟客):
    1)春夏秋冬
    2)天气变化
    3)重要节日
    2.外在因素(生客/熟客):
    1)市场环境
    2)法规变化
    二、3个简单问题找出客户的需求最重点
    1.您属于哪个族群?
    2.您的年龄区间为?
    3.您的投资属性为?
    练习:有技巧的问出旁边同学这3个问题,把答案写下来
    三、根据答案匹配投资建议,导入30分钟快速销售流程
    案例分析:招行普通金卡客户:随机+快速组合式销售
    练习:匹配话术模板练习
    四、异议处理九宫格
    1.保险销售异议
    2.资产配置异议
    3.三方客户异议
    4.基金销售异议
    五、加微信,微管户要抓住关键时点
    1.客户刚买产品:当天微信感谢并告知产品形态
    2.客户产品到期或分红:提前一天微信提醒,把握产品对接机会
    3.资本市场政策变化:第一时间提示
    案例分析:理财经理借力微管户成功实现客户批量维护
    六、实战演练篇
    课程小结:课前相关问题集中解答;评选优胜小组,优秀学员并颁奖。
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