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    睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活

    课程价格:认证会员可见

    授课讲师:马雅

    上课方式:内训

    课程时间:2 天

    授课对象:网点负责人、理财经理、个人业务顾问(产品经理)等

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    课程简介
    课程时间 2 天
    授课对象 网点负责人、理财经理、个人业务顾问(产品经理)等
    授课方式 内训
    课程背景
    近几年,银行数量疯狂增长,每过一段时间都能看到几个未曾见过的银行名称。在这种情况下,客户成了香饽饽。对于大部分银行来说,客户基数大、层次差异大,对很多有存款、购买少许或部分理财产品,甚至未买理财产品仅办业务的客户,没有更多时间精力进行分析这类存量客群;也有很多客户由于长时间未曾互动或互动不及时,因此,在银行变革过程中,很多优质的客户或可以成为优质的沉默客户被竞争对手挖走;
    尽管各行不断新增拓展客户,然而面对客户陆续流失,到底是所有客户一起满把抓?还是自然而然的放弃长时间不曾动起来的沉睡客户?在外资银行,直销团队负责“抢陌生客户”,理财经理团队负责开发“休眠客户”,这是一种发展趋势。因此,对银行客户经理来说,激活休眠客户是非常重要的工作。
    课程目标
    1.清晰存量客户基本分析思路与筛选方法;
    2.明确需要激活的睡眠客户的特征及优先级;
    3.学会休眠客户唤醒的常用方法;
    4.学习休眠客户电话约见流程、邀约话术、维护服务等参考话术;
    5.分享激活存量客户的案例,二次开发存量客户中休眠的客户。
    课程大纲
    课程大纲
    第一讲:客户经理初探网点存量客户进行分析
    一、存量客户结构分析
    1.客户的结构
    2.客户平均资产情况
    1)总体分析
    2)细化分析
    二、存量客户产品配置分析
    1.理财产品销售情况
    1)募集时间
    2)客户人数
    3)投资金额分布
    4)平均赎回时间
    三、网点销售宣传分析
    1)销售渠道与宣传方式

    第二讲:存量客户分析后的现状盘点
    一、银行客户现状盘点
    1.客户经理现状工作困惑
    2.银行之间抢客户的现象
    3.两种休眠客户
    1)如何定义休眠客户
    二、电话约访——休眠客户激活的4个步骤
    1.客户筛选
    1)基于考核指标导向的客户筛选
    2)基于电话技术成熟后客户类群筛选
    2.短信破冰
    1)短信模版(工具)
    2)陌生客户的一次互动与二次互动
    3.电话邀约
    1)电话约见常见误区
    2)案例:电话约见案例分享
    3)电话约见流程与解析
    4)电话约见常见异议处理
    4.短信二次提醒
    1)短信二次提醒模版

    第三讲:休眠客户激活的常见问题
    1.问题一:不敢打电话
    2.问题二:不会打电话
    1)工具:电话邀约话术框架
    2)工具:客户电话记录表和活档案
    3.问题三:不愿打电话
    休眠客户激活参考话术与电话评分表
    1)短信破冰参考样板
    2)电话邀约话术样板
    3)电话后短信样板
    4)休眠客户激活电话评分表

    第四讲:后续客户跟进三方法
    1.邀约成功但没来的客户
    2.成功到场且成功销售的客户
    3.成功到场但未成交的客户
    课程收尾
    1.回顾课程
    2.答疑解惑
    3.行动计划
    4.合影道别
    让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
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