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    门店销售“九连环”

    课程价格:认证会员可见

    授课讲师:吕咏梅

    上课方式:公开课/内训

    课程时间:2 天

    授课对象:终端导购、店长、督导、加盟商

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    课程简介
    课程时间 2 天
    授课对象 终端导购、店长、督导、加盟商
    授课方式 公开课/内训
    课程背景
    顾客越来越挑剔,产品同质化越来越严重,市场竞争越来越激烈,在电商的不断冲击下,实体店的生意越来越难做,对导购人员的要求也越来越高,连锁行业面临一系列头疼的问题:
    导购员缺乏积极性和主动性,优秀员工越来越难招;
    门店业绩主要靠主卖手,新员工成长速度慢,销售能力无法提升;
    顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通;
    导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷;
    顾客不肯体验、试穿我们的产品;
    面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单;
    导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直上不去;
    顾客承诺明天再来拿产品,离开后却石沉大?!?
    课程目标
    1.分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;
    2.重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流;
    3.学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产品介绍成交技巧;
    4.快速提升连带销售和投诉处理技巧,结合销售技巧和话术解决实战问题;

    课程大纲

    第一讲:导购员的角色定位

    头脑风暴:你最喜欢怎样的导购员?
    1.认识你自己
    2.导购角色的认知误区
    3.顾客心中最喜欢的导购形象
    4.导购员的8大角色

    5.销售冠军自画像
    6.优秀导购5项修炼

    第二讲:顾客购买心理分析
    1.顾客为什么购买你的产品
    2.顾客心中的三道防火墙
    3.四种顾客类型分析
    4.不同顾客类型的性格特点、行为表现
    5.不同类型顾客的成交技巧、话术设计
    6.顾客购买时的心理变化过程
    7.顾客不同心理阶段的行为表现
    8.对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
    落地工具:《行为风格测试表》

    第三讲:门店销售“九连环”
    第一环:售前准备
    头脑风暴:如何让门店成为顾客心中的心动女生?
    1.陈列是最好的导购员
    案例分享:某品牌如何用陈列吸引顾客
    2.你的形象决定顾客的脚步
    案例分享:专业形象让顾客买单
    3.专业的导购形象决定了顾客的脚步
    4.卖场有哪些“赶客”行为
    案例分享:卖场内的“赶客”行为
    5.360度全方位销售氛围营造
    头脑风暴:店内没顾客时导购在干什么?
    6.如何让门店成为顾客心中的心动女生?
    第二环:迎接顾客
    1.迎接顾客第一件事:真诚的微笑
    案例分享:“发财像”与“破财像”
    2.迎接顾客的语言技巧
    3.快速破冰的关系理论
    4.快速建立信任的三大法宝
    5.老顾客接待技巧
    6.特殊状况接待技巧
    7.巧妙站位,截流顾客
    8.迎宾声制造热情热销的氛围
    现场演练:如何留住转一圈就走的顾客?
    第三环:探寻需求

    1.销售成交树
    2.销售成交秘籍:知己知彼,投其所好
    3.收集顾客信息,挖掘消费潜力
    案例分析:钓鱼的故事
    4.分析顾客的表层需求与心理需求
    5.如何打开顾客心门——赞美
    现场演练:赞美的技巧和方法
    6.望问闻切探寻和引导顾客需求
    7.需求引导提问技巧
    视频分享:顾问式销售
    现场演练:提问引导技巧和方法
    第四环:产品介绍
    1.顾客购买动机分析
    2.多说一句话激发顾客购买兴趣
    3.产品介绍的时机和内容
    4.FABE销售法则和话术
    现场演练:FABE销售话术和构图话术
    5.产品介绍抓住顾客的两大弱点
    6.激发顾客购买兴趣的产品构图法
    7.1+1+1产品介绍法提升顾客的购买兴趣
    8.结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
    现场演练:1+1+1产品介绍话术

    第五环:顾客体验
    1.为什么顾客不愿意体验我们的产品

    2.营造舒适的体验环境

    3.如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势+专业
    4.提高体验率——“三动法”
    现场演练:邀请体验“三动法”
    --顾客体验时应该注意的细节
    5.不同类型顾客的体验服务技巧
    现场演练:如何口手并用邀请顾客体验产品?

    第六环:异议处理
    1.顾客异议背后的含义
    2.面对顾客异议导购应具备的心态
    3.区分真异议和假异议
    4.异议处理万能模型:顺、转、推

    5.常见的异议处理技巧
    6.攻击性异议处理技巧
    现场演练:异议处理万能话术
    第七环:临门一脚
    1.为什么顾客迟迟不肯买单?

    2.顾客即将成交的6大信号
    3.销售中引导顾客说“老鼠”
    4.主动成交的6种方法
    5.临门一脚话术技巧
    现场演练:6种踢单方法与话术运用
    第八环:连带销售
    1.提升客单价的两大关键指标
    2.影响连带销售的三大致命伤
    3.高价产品销售技巧
    4.连带销售的6种方法
    5.一搭多连带销售方法与技巧
    6.服装场景构建连带销售方法与技巧
    7.二次拦截,增加销售机会
    8.大单心态:装着变态去杀诸
    现场演练:连带销售现场PK
    第九环:售后服务
    1.确认商品,快速收银
    2.礼貌送客,客情维护
    3.优质的售后服务是下次销售的开始
    4.建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
    5.分级管理顾客档案VIP档案动态管理
    6.顾客管理“137法则”和“3315”法则
    7.精准营销:客群分析与顾客画像
    8.如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应
    案例分析:品牌客户VIP管理案例
    实用工具:微营销图片制作软件
    实用工具:批量获客引流软件

    第四讲:顾客投诉处理的流程、方法、技巧
    1.正确认识客户抱怨与投诉
    2.客户投诉的常见原因
    3.处理客户抱怨的原则
    4.处理客户抱怨的好处
    5.客户投诉对我们的影响
    6.投诉处理的基本方法和流程
    7.挽留客户流程、步骤、标准
    8.让客诉转化为财富
    9.避免客户投诉的自我检视
    让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
    华师经纪公众号
    会一汇
    智蜂鸟

    0755-23088556

    8:30-23:00 节假日不休

    广东省深圳市宝安区龙华新区民治明康路1970科技小镇1栋3楼    ICP经营许可证:粤ICP路12093994号

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