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    顶尖导购特训营

    课程价格:认证会员可见

    授课讲师:何叶

    上课方式:公开课/内训

    课程时间:2 天

    授课对象:门店导购、店长、门店销售经理

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    课程简介
    课程时间 2 天
    授课对象 门店导购、店长、门店销售经理
    授课方式 公开课/内训
    课程背景
    门店销售初期,导购说什么?如何说?如何开场才能够吸引住顾客的兴趣?
    吸引住顾客兴趣后,如何用有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点?
    顾客对产品有一定兴趣后,如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣,让顾客的购买欲望进一步沸腾?点燃销售引爆点?
    顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客?
    销售后期,导购如果主动提及成交,顾客说还要再考虑一下?
    销售人员如果不提交成交,顾客自己会不会买单?
    促单成交的时机及有效方法,时机太早太迟都可能贻误时机,如何促单成交?
    面对成交后的顾客,怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买?
    课程目标
    掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则
    掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点,开发顾客需求的创造引爆点的3步6法
    掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画,有理有据有逻辑”的6大方法,引爆销售!
    熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议
    掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交
    掌握让顾客转介绍,实现二次多次销售的工具,提升扩大销售业绩
    课程大纲
    导言案例:这款产品的颜色太亮了!?
    导致结果:本色习惯性销售的“三随便”现象
    讨论:门店的“三随便”导致的“三麻木”结果
    解码:5W6步法解码导购销售技巧

    第一讲:营业准备
    一、营业前的三大准备
    1、专业知识
    2、销售技巧
    3、职业心态
    情景案例:案例讨论——心态值多少钱?
    二、营业前的“三动”准备
    1、让导购“动”起来——晨会的激励技巧
    2、让门店“动”起来——门店动销的新面貌
    3、让产品“动”起来——产品动销的货品摆放
    课堂讨论:导购是干什么的?

    第二讲:开门迎宾——门店开场的吸引力法则
    一、抛弃槽糕的开场白
    二、太冷太热的开场
    三、太强势太弱势的开场
    1、顾客进店冷淡不说话怎么办
    2、顾客进店匆忙看看就要走怎么办
    3、顾客进店直接指责产品不好怎么办
    四、最佳开场时机与方式
    1、6个最佳接触点的把握
    2、3个接触顾客的最佳方法
    3、留住顾客、卡住顾客、堵住顾客技巧
    4、主动接待三动联动吸引顾客
    5、产品问价悬念介绍——“一躲二提”法
    课堂训练:门店销售的3个经典开局讨论

    第三讲:问需求——找到销售的引爆点?
    一、怎么问?
    了解购买者角色
    1、问需求顾客爱理不理怎么办?
    2、问需求顾客夸夸其谈怎么办?
    3、问需求顾客指桑骂槐怎么办?
    二、开发需求的四问
    1、设计一个顾客常遇到的问题
    分析顾客问题
    2、放大顾客问题的痛点
    3、顺势介绍产品的快乐点
    案例讨论:
    4、顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完,如何开发顾客需求?

    第四讲:说产品——用顾客听的懂喜欢听的语言介绍产品
    一、让顾客耳动——怎么“说产品”让顾客想听
    1、说产品的“与众不同”——FABE法则
    2、说产品的“特点、优点和利益点”
    3、顾客单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办
    课堂讨论:看视频《奋斗》感悟“怎么说产品的与众不同”技巧
    课堂训练:
    企业产品的“FABE与众不同”训练【我内训企业“私人定制”】
    二、让顾客眼动——怎么“说产品”让顾客爱听?
    1、怎么说能让顾客眼前一亮
    2、如何说能让顾客砰然心动
    3、“有声有色”介绍产品的三个时机
    情景案例:苏州市电动车导购的有声有色销售技巧
    三、让顾客行动——让顾客行动的语言煽动技巧
    1、何时引导、问什么、怎么问
    1)行动前的问话与引导话术训练
    2)行动中的教练引导话术训练
    3)行动后的夸奖话术训练

    第五讲:化解异议
    一、顾客杀价不可怕——三法轻松应对他
    1、顾客初期杀价忽略法
    2、顾客中期杀价缓冲法
    4、顾客后期杀价发问法
    二、功能异议不可怕——能说会道化解它
    1、“人无我有”转移法
    2、“人有我特”转移法
    3、“人特我异”转移法
    4、优势掩盖迎合法
    案例讨论:
    这款再便宜100元我就要了,否则我到别人家去买了 !?
    面对顾客以上异议如何接招

    第六讲:促单成交的收口术
    ——这样促单成交快
    一、成交的信号识别及四给成交法
    成交率不高的3大原因
    二看一听识别顾客表面购买信号
    1、制造静态热销推力——给信心成交法
    2、制造动态热销推力——给价值成交法
    3、制造利益推力——给诱惑成交法
    4、制造障碍推力——给障碍成交
    二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧
    1、冷静完美人:逻辑总结成交法
    2、和气犹豫人:鼓励推动成交法
    3、冲动表达人:赞美拉动成交法
    4、强势果断人:示弱顺势成交法
    课堂训练:成交落锤4法训练
    三、引导顾客关联购买
    1、引导顾客关联购买的3个关键点
    2、关联购买技巧

    课程总结
    让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
    华师经纪公众号
    秒课小程序
    华师订阅号

    0755-23088556

    8:30-23:00 节假日不休

    广东省深圳市宝安区龙华新区民治民康路1970科技小镇1栋3楼    ICP经营许可证:粤ICP路12093994号

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