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    大客户营销技能提升

    课程价格:认证会员可见

    授课讲师:黄鑫亮

    上课方式:公开课/内训/总裁班

    课程时间:2 天

    授课对象:销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等

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    课程简介
    课程时间 2 天
    授课对象 销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
    授课方式 公开课/内训/总裁班
    课程背景
    基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力??纬掏ü治龈餍幸档男赂窬?、企业经营新时代等当前热点话题,确定销售人员的新定位,销售人员在新形势下必须发生转变??纬讨氐阍诮步庑幸敌枨笸甘踊芾淼娜逦辶?,通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有,其中课程设计项目管理、行业分析、客户心理行为分析等内容??纬探傅佳г贝踊〉挠せ蚴堑缁坝ぷ叱鋈?,直接面对客户与客户共舞,建立长期稳定的紧密的合作关系。
    课程通过情景演练模式,设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。
    课程目标
    ?1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;
    ?2、学会分析客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升研究分析客户的服务营销能力;
    ?3、掌握一套客户关系管理工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能;
    ?4、掌握一套客户需求管理的工具和方法,通过客户商业环境分析、客户需求引导,信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需求管理技能;
    ?5、提供一套快速把握客户需求,有效推荐新业务并提高推荐成功率的步骤和话术,并让学员掌握有效应对客户拒绝,促成交易,推动营销目标的达成。
    课程大纲
    第一讲、销售人员职业新变化及定位:
    一、客户经理的工作新要求
    1、知识结构的转变
    2、营销模式的转变
    3、工作能力的转变
    二、未来职业模式转变
    1、团队协作的变化
    2、资源整合的变化
    3、融合营销的变化
    【经典案例】:魅力四射的“陈大姐“,思考平台模式工作的新特点
    4、互惠互利
    5、借力打力
    6、平台整合
    7、融合捆绑
    三、客户营销,价值与策略
    1、营销是最好的服务:解决客户问题
    营销创造价值
    价值创造策略
    2、外在价值客户的需求与匹配
    【案例分享】:万年不动的客户异动
    3、内在价值客户的需求与匹配
    【视频案例】:客户到底要什么?
    4、战略价值客户的需求与匹配
    【案例分享】:工商银行的1000万大单

    第二讲:直面客户之销售沟通技巧训练
    一、客户洞察之识别四种不同人际风格的客户
    1、力量型客户
    2、活跃型客户
    3、平和型客户
    4、完美型客户
    视频分析:视频中的客户是属于哪一种人际风格?
    二、客户人际风格类型识别的方法
    1、四象限识别法
    2、声音识别
    3、语言识别
    4、肢体动作识别
    三、四种不同人际风格客户的个性特征分析
    1、力量型客户个性特征分析
    2、活跃型客户个性特征分析
    3、平和型客户个性特征分析
    4、完美型客户个性特征分析
    四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧
    1、力量型客户沟通技巧
    2、活跃型客户沟通技巧
    3、平和型客户沟通技巧
    4、完美型客户沟通技巧
    案例讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?
    五、商务沟通过程中四个关键过程
    1、产品介绍与演示
    2、销售政策介绍
    3、议价策略
    4、销售策略
    六、价格沟通中三个模型
    1、ABCD模型
    2、加减乘除模型
    3、VPS模型
    互动讨论:失败商务谈判案例解析

    第三讲:谈判技巧之-打动客户的产品介绍
    一、认识产品卖点
    1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧
    2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?
    3、产品卖点提炼法
    课堂练习:不同业务产品价值分析
    二、业务表达“三句半”法
    1、产品有效推介的技巧:FABE
    视频教学:有效推荐业务的“三句半”法
    模拟练习:数据业务推介“三句半”技巧训练
    工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本

    第四讲:谈判技巧之-底牌评估-客户购买促成
    一、客户决策链的关键人物
    1、影响决策采购的五种人
    2、寻找无权有影响力的人——狐狸精
    二、关键人物对产品/项目的态度
    三、关键人物的个人信息分析
    四、各关键人的内外部政治信息
    1、建立立体的客户关系网
    五、采购关键时机信息
    1、借助客户端关键活动和事件

    第五讲、顾问式销售之交易促成及售后维系
    一、客户决策心理分析
    视频录像教学:客户显性拒绝后的应对
    客户拒绝背后的真相:疑虑和风险
    二、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对
    乒乓对话:应对客户显性拒绝的方法
    实战训练:不同类型新业务有效消除疑虑的话术
    三、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对
    四种价格表达法的技巧和话术
    情景演练:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练
    【二选一、附加法、时限法】等的落单技巧和有效话术
    四、缔结成交
    如何捕捉缔结时机
    缔结成交的方法:二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术
    模拟练习:缔结技巧的训练
    五、售后维系
    如何促进二次开发,提高使用量
    功能维系、情感维系及技术维系
    行动策略与NBA
    让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
    华师经纪公众号
    秒课小程序
    华师订阅号

    0755-23088556

    8:30-23:00 节假日不休

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