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    母以子贵—从弃标到中标

    课程价格:认证会员可见

    授课讲师:赵中翔

    上课方式:公开课

    课程时间:2天,6小时/天 天

    授课对象:具有一定招投标基础的投标人代表(项目经理、部门经理、商务经理等)

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    课程简介
    课程时间 2天,6小时/天 天
    授课对象 具有一定招投标基础的投标人代表(项目经理、部门经理、商务经理等)
    授课方式 公开课
    课程背景
    人们总会为了达成某一目标而进行不懈的努力。有时候付出有回报,有时候付出没有回报。在我们追求的过程中是否我们也应该思考这种付出值得吗?有没有更好的方法和捷径呢?
    对于广大投标人而言,中标无疑是我们所追求的最终目标。当我们历经千辛万苦终于拿到中标通知书的那一刻,投标过程中所遭受的种种刁难似乎都可以抛在脑后。但我们有没有深入的思考过,中标是我们追求的最终目标吗?如果投标100次,只中1次,我们是一个优秀的投标人吗?答案是显而易见的,中标只是一个结果,中标率才是所由投标人追求的最终目标。
    本课程从中标率=中标项目数/所有投标项目数,这一最简单的公式入手,从产品、招标人、竞争对手、自身战略四个维度分析指导投标,降低分母。从剖析招标文件核心逻辑结构引导出核心控标因素。从4Pei模型、标书编制技巧、异议投诉解析、招标机构接洽四方面提升中标能力。降低分母、提升分子,最终提高中标率。
    课程目标
    ● 从产品、招标人、竞争对手、自身战略四个维度理解如何投标
    ● 掌握招标文件中的内在和核心逻辑,学会影响招标文件编制的路径和方法
    ● 深刻理解中标和中标率的区别,走出盲目投标的误区
    ● 掌握和模拟投标技巧,提升中标率
    课程大纲
    导入:四个问题、分组组建(分组组建中会融入投标环节元素)
    第一讲:母以子贵-中标和中标率
    一、中标和中标率
    1. 两者的关联区别
    1)关联
    2)区别
    2. 中标率公式
    1)公式本身
    2)公式延展
    3. 效率优先
    二、如何提高中标率
    1. 降低分母
    1) “耍流氓“的投标
    2)陪标
    3)招标人要求
    2. 提高分子
    实战练习:计算小超市

    第二讲:降低分母-四个维度谈弃标
    一、产品角度谈弃标
    1. 目标客户群
    1)行业
    2)档次
    2. 招标文件中的技术规格书要求
    案例:招标文件技术规格中的那些梗
    二、业主角度谈弃标
    1. 业主自身角度
    1) 是否优质
    案例:“信用中国”中的地方政府信用等级
    2)规模大小
    3)趋势和潜力
    2. 业主需求角度
    1)美满婚姻
    2)初恋
    3)家庭矛盾
    3. 业主关系角度
    1)传统销售理论
    案例:销售漏斗图在招投标中的应用
    2)招标情形下业主关系的几个层次
    三、竞争对手角度谈弃标
    1. 没有竞争对手
    2. 有2-3个竞争对手
    3. 一群恶狼
    四、自身战略角度谈弃标
    1. 聚焦战略
    1)重点行业
    2)产品定位和客户群
    2. 发展战略
    1)目标
    2)方向
    小组讨论:对四个维度按照招投标过程中的重要性进行排序

    第三讲:提高分子-聚焦招标文件
    一、招标文件构成
    1. 物理形式结构
    2. 内在逻辑结构
    1)资格条件
    2)实质性条款
    3)评分办法
    二、核心内容讲解
    1. 资格条件
    1)资格条件分类
    2)资格条件详述
    案例:这样的条款有歧视性吗
    2. 实质性条款
    1)商务实质性条款
    2)技术实质性条款
    3. 评分办法
    1)物理形式结构
    2)内在逻辑结构
    实战小游戏:结合自身投标项目,替招标方编制一个评分办法、资格条件和实质性条款
    三、三位一体的招标文件
    1. 评委的评审依据
    2. 招标方的采购需求
    3. 投标人的投标指引
    四、核心内容设计
    1. 设计原则
    2. 法律排斥条件
    1)法律法规的约定
    2)法律法规的巧妙利用
    案例:负面清单的正面使用
    3. 知己知彼
    1)先知己,再知彼
    2)求同存异
    实战模拟作业:“知己知彼,求同存异”
    五、实施路径方法
    1. 内部招标关系图梳理
    1)采购人决策流程
    案例:某政府部门内部采购决策流程
    2)招标文件编制确认流程
    案例:某国有企业招标文件编制确认流程
    2. 应用工具
    1)GAP模型
    a目标
    b成果标准
    c实施路径
    2) FABE钻石话术
    3)ARE话术
    实际演练:客户拜访结束后,ARE话术应用

    第四讲:提高分子-投标技巧提升
    一、陪标介绍详解
    1. 违法违规
    2. 现实情况
    1)以身试法
    案例解读:福建某乡摇号中标粘球事件
    2)逼良为娼
    3. 4Pei模型
    1)模型名字的深层含义
    2)模型结构介绍
    3)模型应用讲解
    二、标书编制技巧
    1. 编制规范
    2. 两大法宝
    1)读标便利性
    2)阅标冲击力
    3. 标书编制全过程解析
    三、异议投诉应用
    1. 异议和投诉的不同
    1)先后不同
    2)对象不同
    2. 异议和投诉
    1)异议的目的
    2)投诉的目的
    案例:没有关系找关系,找不到关系强迫发生关系
    3)异议和投诉的利弊
    3. 基本方法
    1)基本方法
    2)投诉范本
    模拟实战:对一个实际评标案例,现场演练撰写异议文件
    4. 进退有度
    四、代理机构接洽
    1. 招标代理机构现状
    2. 接洽原则
    总结回顾:
    1. 世界咖啡形式,由学员主导(小组谈论,派代表发言)
    2. Q&A
    让好的讲师更好,让培训需求对接更加精准便捷
    华师经纪公众号
    会一汇
    智蜂鸟

    0755-23088556

    8:30-23:00 节假日不休

    广东省深圳市宝安区龙华新区民治明康路1970科技小镇1栋3楼    ICP经营许可证:粤ICP路12093994号

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